Servicio de Growth Hacking
(Crecimiento Exponencial)

Crece tus ventas exponencialmente

Muchos negocios crecen a un ritmo prudente en con sus ventas en canales digitales, pero hacerlo de forma acelerada es un reto totalmente posible usando una metodología de Growth Hacking.

Te contamos como lo hemos logrado con nuestros clientes con el Servicio de Growth Hacking, y el primer paso es hacer una análisis global de negocio, recuerda que tus canales digitales no son solo la plataforma, son también la gestión de tu bodega, atención del call center, manejo de inventarios, ultima milla, promociones, calidad de producto, devoluciones, redes sociales, etc.

Nos enfocamos en determinar las principales oportunidades de mejora, resumidos en los siguientes 5 puntos

1. Cliente: Target Market, Propuesta de valor, Herramientas de medición
2. Finanzas: Ingresos, comisiones, flujo de caja, costos, productividad, eficiencia y Herramientas de medición.
3. Operaciones: Partners, Competencias internas como desarrollo de productos y servicios, Generación de demanda, Regulaciones, Herramientas de Medición.
4. Recursos: Datos y sistemas tecnológicos, Infraestructura física, Personal involucrado, Talento, Cultura organizacional, valores, liderazgo y Herramientas de medición.
5. Competencia: Factores de riesgo del mercado, con el cliente, con las finanzas, con las operaciones y con lo recursos, Herramientas de Medición.

 

¿Notaste que para cada aspecto se necesitan herramientas de medición?

Pues bien, esto es gracias a que, en el proceso de Crecimiento Exponencial, todo debe ser medido, y dependiendo de esas oportunidades de mejora se pueden utilizar diversas herramientas de medición como encuestas, data transaccional, SEO, Redes Sociales, cámaras con tracking, data experimental, data geo-espacial, sensores biométricos, videos, grabaciones de voz, historial crediticio, estudios de mercado, GPS, Entrevistas, etc.

Una vez se tienen estos datos se definen objetivos (no más de 5) para trabajar en un periodo de 3 a 6 meses.  Cada objetivo tiene sus propios KPI o mediciones con las cuales se va a trabajar con el equipo de crecimiento para lograr hacerlos crecer.

Justamente para hacerlos crecer se generan ideas para mejorar cada uno de los KPI, esas ideas se experimentan con una muestra pequeña que se haga en el menor tiempo posible (1 a 2 semanas) y que genere un aprendizaje lo suficientemente contundente para determinar si la idea sirve o no, o si con alguna modificación al experimento se puede lograr una mejora sustancial.

Si definimos bien nuestros objetivos partiendo de un buen preanálisis seguro el equipo va a tener las mejores herramientas para trabajar e incrementar los indicadores que a su vez darán los resultados que se estan esperando a nivel negocios.

Si te preguntas, quien conforma el equipo de crecimiento, o como generar una idea, nominarla y ponerla en experimentación para obtener un aprendizaje, te invitamos a leer en esta misma página el artículo de “Conoce más sobre la metodología de Growth Hacking”.

Conoce más sobre la metodología de Growth Hacking

 

Cuando hablamos de una metodología que nos permite crecer exponencialmente también debemos considerar hacerlo en el menor tiempo posible, por lo tanto es importante saber que el Growth Hacking es una metodología ágil y por tanto el equipo de crecimiento debe ser bastante proactivo.
El método de Growth Hacking nació hace más de 10 años en Sylicon Valley, como la automatización de un proceso para hacer crecer negocios digitales de forma exponencial.

Resumiendo, a grandes rasgos esta metodología:

Metodología ágil: Todos los procesos que esta involucrados en esta metodología deben ser realizados en periodos de tiempo relativamente pequeños (1 a 2 semanas), con muestras pequeñas para probar la viabilidad y resultados de cada experimento, y de acuerdo al aprendizaje obtenido por tomar decisiones de modificación o eliminación de la prueba.

Objetivos y KPIs: Esta metodología evalúa el 360 del negocio, no solamente el software o la parte de programación, sino todo el flujo que involucra el trabajo a diario como los clientes, productos, recursos, logística y competencia. Esto con el fin de identificar oportunidades de mejora como unidad de negocio, y no solo en un aspecto que suele ser el desarrollo. Por otro se definen máximo 5 objetivos a lograr en un periodo sugerido de 6 meses, y para cada uno de los objetivos se establecen KPIs que nos permitan evaluar de manera objetiva y cuantitativa. Finalmente se establece una North Star Metric, que no es otra cosa más que la idea con mayor importancia y relevancia para el periodo a evaluar los objetivos planteados. No debemos olvidar habilitar o generar todos los instrumentos de medición de los KPIs planteados.

Ideas: Una vez se tienen bien definidos los objetivos y KPIs a medir, un equipo interdisciplinario que mínimamente debería contar con una persona que tome decisiones en la compañía, pues de no tenerlo cualquier idea podría entrar en una rueda burocrática que va atentar contra el principio de agilidad. Normalmente este personaje suele ser también el producto owner, hablamos quien tiene todo el conocimiento de producto y que puede aportar todo el conocimiento al respecto, un diseñador que apoya con las piezas gráficas que se necesiten para explicar mejor una idea, diseñar un sitio web, app o pieza de marketing. Una jefe de TI, que pueda evaluar los alcances técnicos que tengan las propuestas; un analista de datos que será la personas que esta analizando la data generada para los KPIs, y data generada en general para la toma de decisiones. Un representante del equipo de Marketing Digital, para aportar sobre segmentación de clientes y estrategia de comunicación. Finalmente, todo este equipo, estará dirigido por quien sea líder conocedor de la metodología para que se estén generando periódicamente (cada semana) ideas que ayuden a resolver o incrementar los KPIs que estan bajos, o los problemas que impiden el crecimiento del negocio. Para estas ideas nos basamos en reportes del analista de datos, que nos permite evaluar data que permite evidenciar que objetivos necesitan mayor esfuerzo de crecimiento.

Experimentación: Las ideas generadas por el equipo de Growth Hacking, son calificadas individualmente teniendo en cuenta la confiabilidad que hay en que se logre el objetivo cuando se ejecute la idea, la dificultad que se tiene para que pueda ser ejecutada y el impacto que va a tener en el KPI que se está intentando mejorar. Esta calificación sirve en primera instancia para nominar las 4 o 5 ideas a discutir en la reunión semanal (sprint) para de ahí definir cuales se ejecutan y durante cuánto tiempo.

Aprendizaje: Una vez finaliza la experimentación, se hace una evaluación de resultados en un reporte, con datos que lo respalden. Esto va a generar un aprendizaje que bien puede ser totalmente positivo, que definitivamente cumple, o que definitivamente no sirve. En algunas ocasiones el aprendizaje es inconcluso, ya que no varía el resultado o lo hace en muy baja proporción, pero que con alguna modificación del experimento podría cambiar los resultados. Con estos aprendizajes se crea una biblioteca que va a servir de consulta para futuros equipos de crecimiento para que tengan referencia para sus nuevas ideas.

Si deseas conocer más sobre Growth Hacking, te invitamos a leer en nuestro blog la publicación “Crece tu ecommerce con Growth Hacking

Básate en los datos para tomar mejores decisiones

Cuando analizamos que datos tenemos para analizar y tomar decisiones, estamos cayendo en el primer error. No es que los datos que tengan no sirvan, pero se trata de identificar los objetivos que tienes, saber que KPIs vas a medir y de ahí comprender que recursos necesitas para medir esos KPIs.

Muchas veces se cae en el error de medir lo que no necesitamos, como los likes en Facebook, cuando lo que buscamos en conversión en el sitio; o somos felices con un tráfico de 5000 usuarios cuando la tasa de conversión es 0,0001%
Por eso hay que entender lo que queremos saber para mejorar nuestro negocio, y luego crear los métodos para medirlos. Si quieres saber mas sobre como analizar estos datos puedes leer este artículo en nuestro blog: “Cómo analizar data para crecer tu ecommerce”.
Por lo pronto queremos que para iniciar tengas en cuenta data que siempre va a ser de mucho valor para tu Ecommerce.

CLIENTE: Ten en cuenta siempre el embudo de conversión que comienza con la adquisición que es la generación de tráfico de valor, y luego que ese tráfico compre por primera vez. Acá esta el reto de crear una buena impresión porque sino se rompe el embudo y los clientes no volverán para hacer recompra y mucho menos referir tu negocio. Así que saber e incrementar el tráfico cada mes es de mucha importancia, pero asegúrate que sea un tráfico de valor, es decir que esté interesado en tus productos y servicios. Esas métricas te las da Google Analytics, y si te fijas en la tasa de rebote, significa que un usuario llega a tu pagina y no navega, solo se va. Por tanto si tienes buenos contenidos y un buen customer journey en la estructura de tu ecommerce invitas a navegar al usuario, darle información de valor y por tanto baja la tasa de rebote, y sube el promedio de tiempo del navegación en el sitio y el número de páginas visitadas.

Por otro lado puedes comenzar a identificar el tipo de cliente que usualmente visita tu página, genero, edad, los estados que mas participación tienes, y si quieres un nivel mas avanzado ver sus intereses, su intención de compra, que son temas que te servirán para crear tus contenidos y segmentar tus campañas.

VENTAS: Obviamente en cualquier comercio estar revisando indicadores de ventas es importante, pero lo que genera valor es identificar lo que funciona y lo que no. Que tipo de publicidad te funciona mas, que tipo de estrategia de descuentos es mas atractivo para tu tipo de cliente, si tienes carritos abandonados recuperas clientes?, tienes suficiente inventario para atender tus productos top?, sabes quienes son tus mejores clientes, que compran mas cantidad y tienen recompras? Les has preguntado que es lo que aman de tu negocio y cuales son las oportunidades de mejora? Nada mejora que un buen cliente para darte un buen feedback sobre tu negocio y actuar. Asi que las encuestas y entrevistas son otra fuente de datos mas allá de los números que arrojan las ventas.

SERVICIO:
Que pasa si atraes clientes de valor y los convences de que te compren la primera vez y los artículos no les llegan a tiempo? Si lo que le llega no es lo que pidió? Si no tienen información oportuna del envío que es la principal preocupación de un comprador online? Pues entonces procesar las quejas, reclamos, comentarios en diferentes canales son un tema prioritario y un KPI prioritario para dar paso a mayor cantidad de clientes en el embudo de conversión.
En esta parte sugiero medir muy bien las empresas que entregan tus productos, la eficiencia en bodega, la minimización de errores y tener tecnología para que el cliente final sepa en que estado esta su pedido, tiempos y estimados de entrega. Tener una retroalimentación del servicio al final, servirá mucho para identificar que otras cosas debes mejorar en tu negocio.

PRODUCTO
Cuando hablamos de Ecommerce, el producto en Growth Hacking se parte en dos. Uno es el que le entregas al cliente, y otro es tu ecommerce como canal de venta. Para este caso ambos deben de ser un producto WOW. Debe de resolver una necesidad o miedo del cliente final, y el mismo sentido el ecommerce debe de generar una gran experiencia de compra para que los usuarios lo sigan usando, por eso medir y mejorar tu plataforma de comercio electrónico es una necesidad continua.

COMPETENCIA:
Todos los días salen nuevas tecnologías, estrategias de publicidad y de venta, eventos promocionales, canales de ventas y servicios, y debes de medir muy bien lo que esta haciendo tu competencia, y no solo mejorar sino investigar que puedes hacer para crear un factor diferencial para que el público elija comprarte a ti. Por tanto en tus KPIs nunca deben de faltar análisis de competencia, porque puede ser el diferencia entre conservar tus ventas o disminuirlas, y tener un crecimiento exponencial.