DESARROLLO ECOMMERCE B2B

¿Qué es Ecommerce B2B?

El Ecommerce B2B (Business to Business) es que se realiza de negocio a negocio, es decir que no pretende llegar directamente al consumidor final, sino que son ventas que se hacen a un distribuidor o tercero.  Esto en una cadena de venta tiene un objetivo diferente y tanto el cliente como la experiencia del usuario dentro de la plataforma cambian a las que tiene un cliente final.

Dentro de las principales características que podemos destacar en un proyecto de desarrollo de Ecommerce B2B podemos considerar:

• • Autenticación o creación de una cuenta:  Usualmente un cliente B2B debe ser reconocido como tal, porque compra en cantidades, a veces inclusive con un límite mínimo de compra, que debe contar con ciertos requisitos legales como el estar constituido como empresa y hasta tener un mínimo de ingresos al año.   Dado que este tipo de cliente debe de ser validado, normalmente este tipo de cliente no crea una cuenta libremente como cualquier usuario final en un ecommerce corriente, sino que la compañía le asigna una cuenta para poder autenticarse y hacer uso de determinadas reglas de negocio. 

 

• • Tipos de Clientes:  La gran mayoría de empresas B2B tienen segmentados sus clientes, bien sea por facturación, cantidad de unidades que compran, plazos de pago, etc. 
    Dependiendo de las variables que se consideren puede que algunos clientes no puedan comprar ciertas categorías o productos, o tengan diferencias de precios con otros tipos de clientes, por lo tanto esta es una característica vital a la hora de implementar un B2B, pudiendo hacer un diferencial de los tipos de clientes y sus respectivas reglas de negocio que aplicarán correspondientemente esté autenticado un usuario.

 

• • Listas de Precios:  Otra característica importante de un negocio B2B es que se pueden tener listas de precios diferenciales según tipos de clientes se tengan. Inclusive muchas veces por precios específicos de ciertos productos, por lo que una plataforma debe de estar en capacidad de atender estas reglas de negocios, o rebajas semi-personalizadas, tanto como lo exija la estrategia comercial de una compañía.

 

• • Unidades de venta: Las cantidades que se pueden vender en una negocio orientado a distribuidores, generalmente limita la cantidad mínima de compra, e igualmente existen casos según la categoría del negocio para tener unidades de venta; es decir que no se venden por unidades sino 6 pack, docenas, etc.

 

• • Tipos de Entrega:  Aunque generalmente el tipo de entrega no varía mucho con respecto al modelo de negocio B2C, en el B2B, dependiendo de lo grande de la empresa, el número de sucursales y posicionamiento de las bodegas, se toman decisiones de entrega que no suelen ser típicas si fuera el usuario final, tales como recoger en tienda, y elegir la sucursal donde quiere recoger, estas funcionalidades suelen ser especiales para una plataforma de Ecommerce.

 

• • Formas de Pago: Si bien las formas de pago tradicionales como tarjetas de crédito y débito, así como efectivo se pueden habilitar para un B2B, lo cierto es que el sistema de pago tradicional es a crédito.
    Por lo tanto, poder administrar los montos de crédito por cliente, y el saldo a la hora de comprar son de mucha importancia.  Con esto también viene el control de pagos versus la cartera, pendiente, cosas que ya también solucionan algunas plataformas, aunque en la mayoría de los casos esa administración está atada a una integración con un ERP como veremos más adelante.

 

• • Pedidos Recurrentes: Otra característica importante para un cliente B2B es que ya que normalmente hace pedidos recurrentes, y es una lista de productos que puede ser larga, no es nada práctico tener que estar revisando todo el catálogo cada vez que vaya a hacer un pedido, por lo tanto el poder cargar un pedido anterior en carrito y simplemente hacer modificaciones a algunos productos es una de las funcionalidades que deben tener estas plataformas.

 

• • Ventas por Categoría: Poder dar visualización de ciertas categorías también por tipo de cliente son importantes para algunos negocios B2B, en cuanto la segmentación hace que se vea el tipo de producto que realmente le interesa al cliente final. Un ejemplo de esto lo hemos tenido con una empresa distribuidora de llantas. 
    Sus distribuidores atienden diferentes tipos de vehículos, y por ejemplo para una compañía con una flota de taxis, no le interesa estar viendo llantas para tractor.

 

Integración con ERP, CRM, etc.:  Para completar nuestra lista de las características más importantes de un Ecommerce B2B son las integraciones con otros sistemas. Normalmente una empresa grande que tiene producción y realiza ventas a distribuidores tiene bodegas, tipos de clientes, reglas de negocio ya establecidas en su ERP donde hace toda la gestión de su empresa, y cuando llega un nuevo sistema a integrarse, es importante que esto pueda suceder. 

Hay quienes solo ocupan validación de sus inventarios en diferentes bodegas, pero suele suceder que la mayoría desean sincronizar listas de precios, tipos de clientes, clientes y direcciones y hasta los mismos productos.  Para esto las plataformas tienen conectores ya nativos con varios ERP ‘s; y sí esto no existe se debe recurrir a un desarrollo a la medida.

Plataformas B2B

Cuando hablamos de una plataforma de Ecommerce seguramente encontraremos una gran cantidad de plataformas en la actualidad, pero cuando ya nos referimos específicamente a un modelo de negocio B2B, las opciones son realmente limitadas. 

Por tanto podemos encontrar principalmente ERP ‘s que se involucran en el desarrollo de módulos para hacer ecommerce, pero no son plataformas especializadas, por lo que finalmente la experiencia resulta siendo muy negativa, y para esto hablamos de SAP, y Salesforce, que han sido diseñadas inicialmente con otros objetivos, pero complementan sus servicios integrando Ecommerce B2B lo cual resulta demasiado costoso, aun cuando no es su especialidad.

Desde hace varios años se han desarrollado plataformas muy robustas y costosas para empresas muy grandes, no había tanto interés por estas tecnologías hasta que llega la pandemia del Covid19. 

Este suceso como sabemos, cambió gigantescamente las cifras de uso de las plataformas digitales, por lo que la necesidad de vender desde una computadora aun a distribuidores a los que ya no se podía acceder personalmente se incrementó de manera notable, pero para pequeñas y medianas empresas de este sector acceder a estas grandes plataformas, por lo que las agencias de marketing digital nos lanzamos a desarrollar funcionalidades en plataformas open source hechas para B2C, lo cual genera un esfuerzo adicional pero finalmente se logra el objetivo a un menor precio; para lo que hemos tenido una buena experiencia con Prestashop. 

El problema con esto es que al haber actualizaciones de la plataforma, los desarrollos no son nativos y toca hacer de la misma forma ajustes por lo cual se depende siempre de un servicio técnico para las empresas.

Finalmente después de dos años de Covid, cuando se comienza a estabilizar este tema, varias plataformas han adaptado módulos o funcionalidades B2B que sirven nativamente. 

Sin embargo nos hemos encontrado con una plataforma SaaS (Software as a service) como lo es BigCommerce, que nace como un B2C en un momento donde tenía una gran competencia como Shopify.  Por tanto su idea fue hacer lo que Shopify no hacía y desarrolló todo el tema de B2B dando soluciones integrales, y volviéndose una potente plataforma a precios muy competitivos con el B2C, lo que se sale del rango de precios de esas plataformas robustas y demasiado costosas, pero con funcionalidades y robustez que inclusive pueden superarlas.

¿Qué debo tener en cuenta en mi empresa para construir mi Ecommerce B2B?

Implementar una plataforma B2B es una excelente decisión para automatizar procesos, permitir que tus clientes se auto-sirvan, y enfoques tus vendedores realmente a la consecución de nuevas oportunidades de negocio.

Para tomar esta decisión, es importante tener en cuenta varios aspectos porque no todas las empresas están preparadas para salir al mundo digital, por lo que en nuestra experiencia te contamos tres retos importantes que debes solucionar primero.

Reto 1 (Tecnología):  Estamos en el siglo XXI, y así no lo creas existen compañías grandes, y muy tradicionales que aún tienen vendedores haciendo correría por todo el país, cargando producto en su maleta y generando pedidos a mano.  No estoy en contra de esto, pero creo que servirse de la tecnología en un tema que reduce costos y amplía el público al que puedo llegar, tanto en segmentación como geográficamente hablando. 

Así que si piensas comenzar una tienda virtual B2B, debes primero tener un sistema ERP funcional, una cultura tecnológica al interior de tu empresa, para que una plataforma Ecommerce sea un complemento que impulse el negocio, y no un tema que lo entorpezca, por lo que siempre es recomendable tener ya sistemas funcionales que se puedan conectar.

Reto 2 (Logística):  Cuando se implementa un ecommerce se debe de tener en cuenta que es un canal de venta adicional, con características específicas, por tanto se debe evaluar todo el flujo que representa el tener ventas 24/7, donde no hay una interacción personal, y donde la cantidad de transacciones puede elevarse bastante con respecto a los canales tradicionales. 

Este es uno de los principales temas que no se miden en un inicio, pero que cuando comienza la operación se comienzan a detectar falencias porque hay tardanza en las entregas, errores en el envío de pedidos, poca capacidad de respuesta, y no se contempla un departamento de servicio al cliente que de soporte.  Así que tener un Gerente de Ecommerce que ayude a solucionar todos estos aspectos, resulta de vital importancia para iniciar con este canal de ventas.

Reto 3 (Ecommerce360):  Tener presencia en Internet tiene su ciencia, no basta subir un Ecommerce a la red, y esperar que de resultados.  Por eso es demasiado importante no solo tener una buena plataforma, sino ser muy claro con toda la información  que se necesita para que el cliente tome una decisión de compra, un flujo en la página que tenga una muy buena experiencia de usuario, en el menor número de clicks posibles. 

Tener diferentes opciones de entrega y de pago, cumplir con la políticas de entrega, tener chat de servicio al cliente que ayude en el cierre de una venta en muchos casos, contar con una estrategia de marketing digital para llegar a los clientes. Para esto lo más recomendable para una B2B es el prospecting, campañas de SEO y el Email Marketing.  El éxito de un Ecommerce va mucho más allá de una plataforma.

Caso de Éxito

Descubre las funcionalidades especiales que desarrollamos sobre una plataforma Prestashop para facilitar los procesos de B2B que permitieran facilitar los procesos de venta a sus clientes distribuidores y a su vez optimizar el equipo de venta para que al final se incrementaran sus ventas, y disminuyeran costos.

Valoris, es una empresa profesional y dinámica de Monterrey,  dedicada a ofrecer productos y soluciones de Tecnologías de la Información, con un enfoque especial en el mercado de servicios de impresión.

 

Características del proyecto:

• Disponibilidad por tienda: El cliente, previamente identificado, puede ver las existencias que hay en las diferentes bodegas, con esto obtiene información de valor para realizar su pedido.

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• Conector con ERP:  Esta fue una de las razones por las cuales se eligió Prestashop como plataforma, ya que previamente existía un conector con Open Bravo, su ERP, y de este modo solo con una llave de conexión con los Web Services de Prestashop se pasa de forma bi-direccional la información de productos, clientes, listas de precios, tipo de cliente, stock, ordenes, etc.

 

• Texto Enriquecido:  Dado que muchos productos tienen información especial que ya provee el fabricante, se aprovechó una plataforma de texto enriquecido y solo desarrollando una conexión en la página de producto se puede traer en tiempo real toda la información del fabricante y así facilitar la toma de decisiones del cliente para la compra del producto.

Módulo de Proveedores:  Otro desarrollo a la medida que facilitó dos elementos importantes en la gestión del B2B como la generación automatizada de orden de compra y la disponibilidad de productos que no se tienen en bodega, se solucionaron conectando los stocks de los proveedores más importantes. 

Con esto se puede por ejemplo poner a disposición una impresora industrial que es muy grande, aunque no se tenga en los inventarios, porque se puede pedir automáticamente entra el pedido, el secreto está en poder cargar esos inventarios y aclarar los tiempos de entrega, pero la oportunidad de venta aumenta hasta en un 15% con productos de baja rotación, o con cantidades mucho mas grandes de productos con mucha rotación.